Aspettative di valore e tecniche negoziali nella conclusione di un deal

Nella negoziazione di un deal su aziende o partecipazioni si confrontano le diverse aspettative ed opinioni del compratore e del venditore sul valore dell’oggetto dello scambio. Nello spazio negoziale così definito, per superare la logica di puro mercanteggiamento sul prezzo, l’Autore propone un’applicazione della teoria classica di Harvard sulla negoziazione per principi, che in questo contesto può portare a: cercare soluzioni creative per allargare il monte dei benefici acquisibili dalle parti, definire delle regole di fair procedure richiedendo, ad esempio, l’applicazione di metodi di valutazione di azienda generalmente accettati o introdurre delle forme di flessibilità sul prezzo o sui diritti assegnati (clausole di earn out, claw back, ratchet, etc.).